Gehaltsverhandlungen: Zehn Tipps vom Profi

Dienstag 2. März 2010 von Wolfgang

geld-1 Gehaltsverhandlungen gehören zum Berufsleben wie Bewerbungen, Meetings und Präsentationen. Oft ist genau dieses Gespräch aber das schwierigste.

Kein Wunder, denn das Feilschen ums Geld ist ein heißes Eisen. Wer hier Fehler macht, hat sich’s ganz schnell mit dem Chef und/oder dem Job verscherzt!

Das A und O ist deshalb die richtige Vorbereitung. Ohne gute Argumente werden Sie mit Ihren Forderungen nicht weit kommen. Legen Sie sich deshalb schon vorher eine Liste zurecht, mit der Sie Ihren Boss überzeugen können. Dazu gehören Erfolge und besondere Merkmale, die Sie von den Kollegen abheben.

Behalten Sie immer die Frage im Hinterkopf: „Warum habe ausgerechnet ich mehr Gehalt verdient?“

Skizzieren Sie außerdem, welche Projekte Sie in Zukunft angehen werden und wie Sie Ihre Rolle in der Abteilung sehen. Ihr Vorgesetzter muss erkennen können, dass eine Gehaltserhöhung auch für ihn mehr Nutzen bringt. Schließlich bedeutet mehr Geld auch mehr Motivation. Wenn Sie…

das im Gespräch vermitteln können, haben Sie schon gewonnen!

Der beste Plan und die überzeugendste Argumentation scheitern jedoch immer wieder an schwerwiegenden Fehlern vor, während und nach der Gehaltsverhandlung.

Bestseller-Autor und Bewerbungs-Coach Jörns Bühner ( www.meine-perfekte-bewerbung.com ) hat jetzt 10 Tipps für Sie zusammengestellt.

1) Lieber hoch pokern

“Ehrlichkeit ist eine Zier – doch weiter kommt man ohne ihr …” Dieser Spruch könnte für Gehaltsverhandlungen erfunden worden sein. Denn wenn Sie einen bestimmten Betrag fordern, bekommen Sie ganz sicher eines: weniger!

Darum: Setzen Sie Ihre Forderung immer deutlich über dem an, was Sie tatsächlich wollen. Wer 500 Euro fordert, hat gute Chancen, dass er 300 bekommt. Wer dagegen mit 300 einsteigt, findet sich eher bei 150 wieder.

2) Nutzwert für den Chef

Natürlich können Sie Ihrem Chef erzählen, warum Sie das Geld gerade jetzt brauchen. Weil Sie gebaut haben. Weil der Ölpreis steigt. Oder weil Sie schon so lange in der Firma sind. Interessiert ihn das? Nein!

Ihr Chef will hören, was er und die Firma von der Gehaltserhöhung hätten. Sprechen Sie also nicht von Ihren eigenen Interessen, sondern von denen der Firma. Zeigen Sie auf, welche Vorteile Ihre Arbeit der Firma bringt.

Die rhetorische Erfolgsfigur: “Ich habe auf meiner Seite der Waage bei der Leistung nachgelegt (Beispiele!) – nun erwarte ich eine Anpassung auf der Gehaltsseite.” Sprechen Sie nie von “Erhöhung” – nur von “Anpassung”!

3) Drohung geht nach hinten los

Die verbale Pistole kommt in Gehaltsverhandlungen oft zum Einsatz. Sie funktioniert in etwa so: “Entweder mehr Gehalt – oder ich bin weg.” In diesem Fall wird der Chef Sie ziehen lassen – gerade dann, wenn er in Wirklichkeit abhängig von Ihrer Arbeit ist. Das will er ums Verrecken nicht zugeben!

Besser schlagen Sie den diplomatischen Weg ein und sprechen von Ihrem “Marktwert” – da schwingt schon mit, dass Sie sich umgeschaut haben und nicht hinterm Mond zu Hause sind. Diesem sanften Druck kann sich Ihr Chef beugen, ohne dass er sein Gesicht verliert.

4) Der Reiz von Zusatzleistungen

Geht es in einer Gehaltsverhandlung nur um Gehalt? Nein, es geht darum, dass Sie mehr Geld in der Tasche haben wollen. Und das kann auch in anderen Formen fließen – zum Beispiel als Prämie, als Provision, als Bonus oder als Gratifikation.

Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur übers Grundgehalt sprechen, sondern Ihrem Chef durch diese alternativen Vergütungen eine Brücke bauen.

Denn wenn er “Nein” zu mehr Gehalt gesagt hat, kann er zum Beispiel einer Prämie immer noch zustimmen, ohne sich vor Ihnen als Weichei zu fühlen.

5) Sich selbst nicht weichspülen

“Es wäre schön, wenn ich eine Gehaltserhöhung bekommen könnte.” Wer eine solche windelweiche Konjunktivsprache verwendet, gewürzt mit “bitte, bitte”, den nimmt der Chef nicht als Verhandlungspartner auf einer Augenhöhe wahr – sondern als kleinen Bittsteller. Und Bitten haben es an sich, dass man sie ohne Konsequenzen ablehnen kann.

Tragen Sie Ihre Forderung besser selbstbewusst vor. Denn aus dem Ton, den Sie anschlagen, wird Ihr Gesprächspartner auf die Berechtigung Ihrer Forderung schließen.

6) Nicht unnötig Feinde machen

Selbstbewusste Argumentation in Ehren – aber Sie dürfen nicht übers Ziel hinausschießen. In Rollenspielen erlebe ich oft, dass Mitarbeiter den über Jahre angestauten Dampf ablassen.

Sie brüllten den Chef förmlich an, dass ihre Forderung überfällig sei, eine Art Schmerzensgeld für Überstunden und unzumutbare Arbeitslasten …

Leider weckt ein solches Vorgehen nicht gerade die Lust, mit Ihnen weiter zusammenzuarbeiten – schon gar nicht, wenn Sie dafür auch noch mehr Geld wollen.

Oberste Regel: Gewinnen Sie den Chef in der Verhandlung als Partner – bekämpfen Sie ihn nicht wie einen Todfeind!

7) Richtige Gestik

In welcher Sprache führen Sie Ihre Verhandlung? Auf Deutsch? Unter anderem. Aber mit Sicherheit auch in Körpersprache. Achten Sie darauf, dass Ihre Körper- und Wortsprache Hand in Hand gehen.

Wer sich an den Mund fasst, während er selbstbewusste Sätze spricht, wer mit einem Stift spielt, während er eine hohe Summe nennt, wer den Blick abwendet, während er seine besten Argumente vorträgt – der fällt sich selbst mit seiner Körpersprache in den Rücken.

Probieren Sie, Ihre Argumentation mit möglichst offenen Gesten zu begleiten. Die stellen sich übrigens oft von alleine ein, wenn Ihre innere Sicherheit hoch genug ist.

Nur Übung bringt Sicherheit

Eine Gehaltsverhandlung üben? Ein Rollenspiel in mehreren Runden mit einem Freund oder gar einem Coach probieren?

Vielen Arbeitnehmern ist dieser Gedanke fremd. Sie sind immer noch der Meinung, sie könnten eine brillante Verhandlungsrhetorik aus dem Ärmel schütteln. Und wundern sich, wenn es wieder mal nicht klappt.

Aber wann, wenn nicht vor einen so wichtigen Termin, lohnt sich eine gründliche Vorbereitung? Zumal solche Verhandlungen für Ihren Chef ein vertrautes Gelände sind – aber weniger für Sie!

Insofern ist es nur konsequent, dass Sie alle möglichen Gegenargumente Ihres Chefs auf einen Zettel schreiben, ihn einem Freund zuschieben und diesen Ihren Chef spielen lassen. Sie werden merken: Mit jeder Runde dieses Rollenspiels nimmt Ihre Sicherheit zu.

9) Nicht hinter dem Rücken agieren

Oft höre ich von Klienten: “Mit meinem direkten Chef brauch ich gar nicht erst zu sprechen. Der darf ohnehin nichts entscheiden. Ich werde gleich auf seinen Boss zugehen.”

Mag ja sein, dass Ihr Chef nichts zu melden hat. Aber überlegen Sie genau: Wen wird der Oberboss ansprechen, um sich nach Ihrer Leistung zu erkundigen? Richtig, Ihren direkten Chef! Und wie wird der reagieren, wenn Sie ihn mit Ihrer Forderung übergangen haben? Eher verschnupft!

Der richtige Weg: Sprechen Sie zuerst Ihren direkten Vorgesetzen an. Wenn der Sie an den Oberboss weiterverweist, liegen die Dinge anders.

10) Lieber auf Nummer Sicher gehen

Ihr Chef sagt “ja” zu Ihrer Forderung. Darf man Ihnen nun gratulieren? Besser noch nicht, denn eine Gehaltserhöhung haben Sie erst dann, wenn sie auf Ihrem Konto eingeht. Es soll Chefs geben, die ihre Zusagen “vergessen”. Und andere, die über Nacht ihren Job verlieren.

Für beide Fälle können Sie sich absichern: Halten Sie die Zusage Ihrer Chefs in einer schriftlichen Aktennotiz fest, die Sie ihm zukommen lassen, Motto: “Um sicherzugehen, dass ich alles richtig verstanden habe, halte ich noch einmal fest …”. Wenn dieses Schreiben unwidersprochen bleibt, sind Sie auf der sicheren Seite. (News4press.com)